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营销技巧之商务谈判技巧与误区
2020-01-08

商务谈判中,谁都希望为己方争取更多的利益,不过,有些雷区,却不是每个人都知道,有些技巧,也并非每个人都会用!

一直以来,谈判无时不有,无处不在,小到个人切磋协商,大到国家会谈,而谈判桌上,风云变幻,波澜起伏,唯有准备充分,做到知己知彼,方能心中有数、胸有成竹,加之稳中求变,方能胜券在握 稳操胜算。

在商务谈判中忌欺诈隐骗

一位业务员同一家商店进行推销洽谈,业务员为了促销 ,在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”,商店看样后认为有一定市场,于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”。

产品虽适销,但商店也怕上当受骗,于是未与签订合同,一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破,不仅会破坏谈判双方的友好关系,使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂,而且也会给企业的信誉带来极大损失。

在商务谈判中忌盛气凌人

有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时,发现对手是几位 年轻人,随口便道:“你们中间谁管事?谁能决定问题?把你们的经理找来!”一位年轻人从容答道:“我就是经理,我很荣幸能与您洽谈,希望得到您的指数。”年轻人的话软中带硬,出乎这位业务 经理的意料。这位业务经理本想摆摆谱,没想到谈判刚开始就吃了一个小小的败仗。

盛气凌人的行为易伤对方感情,使对方产生对抗或报复心理。所以,参加商务谈判的人员,不管自身的行政级别多高,年龄多大,所代表的企业实力多强,只要和对方坐在谈判桌前,就应坚持平等原则 ,平等相待,平等协商,等价交换。

在洽谈进行到尾声时,销售要学会判断此次洽谈的成果:

你在洽谈前定下的目标有没有达成;如果暂时没有签单,目前和客户已经达成的共识有哪些;如果短期内无法合作,那么下次什么时候跟进比较合适;

所有谈成的客户,是成交了销售今天的单子;所有没有谈成的客户,其实也是促使销售谈成以后单子的宝贵教训.

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