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营销策略之商务谈判者必须掌握的技巧和策略
2020-01-08

下面具体介绍一些运用旁敲侧击的方法探测对方虚实的技巧。

1.火力侦察

在谈判过程中,有的对手会将自己的意图掩饰得滴水不漏,让你无从下手去探测他的虚实,这时不妨采取火力侦察的方法来瓦解他的严密防御。

某经营商手中有一批颇为紧俏的钢材。在与某建筑公司的谈判过程中,这个建筑公司虽然迫切需要这批钢材,但为了压低价格,他们巧妙地掩饰了这一意图。对谈判的成功与否装出一副无所谓的姿态:谈得成就谈,谈不成就散。这时,建材经营商采取了火力侦察的办法:“既然你们对谈判如此没有诚意,那么我们没有必要再浪费时间了。还有几个建筑公司对这批钢材也很有兴趣,我们将考虑把钢材卖给他们。”

急需钢材的某建筑公司再也装不下去了,于是马上换了副非常认真的面孔进行谈判,双方最终达成了圆满的协议。

2.广泛撒网,四面出击

在谈判过程中,当你面对经验老道的对手时,常常会出现这种情况:你无法探得对方的利益所在,更无法洞晓对方的弱点。这时你就可以采用广泛撒网、四面出击的试探方式:从不同的角度提出一系列问题,看对方是何反应。然后根据对方的回答,找出对方在哪些问题上表示出十分关注的兴趣以确定其利益所在。

一个买主审阅了卖方的一个报价后问道:“你方对此次供货的价格作了很大的改动,因此在我们研究细节之前,你方能否完整地解释一下,为什么每台电视机的价格都上涨了600元?到底是用什么方法计算出来的?”对于这一类的试探,是很难回答的。卖方不知道买方是否在总体上同意自己的建议,而任何全面的回答都可能向买方提供新的具体攻击点。于是卖方通过巧妙的反问来限制对方提问的范围,以更多地窥探对方的意图:“如果这里有什么不妥之处,很抱歉。但我们非常乐意回答任何使你产生疑问的具体问题,能说说是什么事情使你特别担心吗?”

卖方如此的提问,就可以从买方的回答中洞悉对方究竟对报价的哪些方面感到不满,然后“对症下药”,采取适当的应对措施。

3.漫天要价

在有些谈判中,你无法弄清楚对方是否掌握有关谈判的信息或不能确切估计对方掌握信息的程度。这时,你可以试试采用漫天要价的方法来探听对方的虚实。这种试探方式,也被称为跳伞式试探,就像一顶降落伞在空中打开,然后慢慢地落地。这种试探方式对于在讨价还价过程中摸清对方的底牌很有用处。

甲方和乙方就供货合同的谈判已进入了讨价还价的阶段。这时,由作为卖方的甲方首先开价。

甲方:“刚才已经谈到了,我们厂的产品不但在质量方面无可挑剔,而且售后服务工作也相当完善,现在市场上供不应求。因此,我们认为此次产品的价格应定为2万元。”

这时乙方可能有两种反应:

一、大吃一惊,“别开玩笑了,上次价格才1.5万。你们的价格难道是在坐飞机吗?”

二、很平静。“噢,太高了吧。能不能再让一些?”

第一种反应表明:乙方对甲方的报价不能接受。这时,甲方就应考虑适当地降低报价。比如:“这不很正常吗,因为在这批产品中我们采用了进口零部件,质量性能都有了很大的提高。不过,咱们也是老朋友了,我们当然可以适当再给一些优惠,18000怎么样?”如果乙方仍不能接受,甲方在不影响自己利益的前提下,还可适当地降低报价。

第二种反应表明:乙方对这个报价是有思想准备的,基本是可以接受的。这时甲方再稍作让利,双方即可成交。

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