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最好的营销是谈判
2020-01-08

美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一,早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理,他上任半年,就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢?汽车是由许许多多的零部件组成,其大多是外购件,罗培兹上任的半年时间里只做一件事,就是把所有的供应配件的厂商请来谈判,他说,我们公司信用这样好,用量这样大,所以我们认为,要重新评估价格,如果你们不能给出更好的价格的话,我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后,罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金!

难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说:"全世界赚钱最快的办法就是谈判!"

商务谈判,是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。首先,搞清楚为什么要谈判?谈判的目的是什么?商务谈判不是说服对方接受自己的观点,大家要通过“谈”来交换双方的想法。

其次,让对方了解你的想法。要用非常准确的语言,能保护客户的利益,将你的想法展示出来,找到共同的目标。最重要的是找到实现目标的途径。所以,你真的知道如何进行商务谈判吗?

为了使我们的谈判更顺利,谈判前,你需要做这些准备:

(一)技术上

第一,要了解项目的背景;

第二,在谈判之前,利用现有的搜索工具、现有客户,了解对方的立场;

第三,要了解对方的团队。

(二)细节上

首先,谈判的时间地点,提前研究一下交通状况;

其次,谈判的语言,中文主谈还是英文主谈,如果需要翻译,谁来翻译;

再次,文本的准备,合同谁来准备,英文的还是中文的,有多少天的时间让另外一方来看、来审阅;

最后,谈判的着装,尽量正式以免引起不必要的误会。

具体谈判中,这三个阶段要做好:

(一)谈判开始阶段

互相介绍、交换名片;入座寒暄;确定本次会议的主题和目标。

(二)谈判深入阶段

双方按照时间表节奏开始谈判。谈判的最初不要把所有底牌都交出去,要尽可能去听对方的想法是什么。用提问的方法,对自己所能提供的,要有针对性的说清整体想法和过去习惯性的做法,而不要过早的把自己的想法暴露出来。

(三)谈判僵局阶段

基于所处位置进行分析,确定分歧点端对自己的商业目的有什么影响,记下来并进入深入的内部讨论,或进行现场讨论。在分歧点中找到不是那么重要的,或者可以通过别的方法减小影响的方式。

三、谈判收尾阶段

用严谨的文本形式将谈判内容固定下来;

文本确定后的签约仪式报批、审核也应和客户沟通好。

若需要确实时间内完成,要留出时间进行审批并告知客户。

商务谈判不是一门科学,更多是一种经验。谈判经验家教你谈判技巧。

目标明确。谈判之前要做好足够准备,确定目标后设立好不同情形,设置好团队和战略,明确自己团队的内部分工。

团队分工明确。主授权代表,商务方面、法律方面的律师,谁来谈那些问题,谁在哪些问题上进行怎样表态。

战略问题。谈判中,基于谈判过程中双方的气氛来把握节奏,为对方的回答和立场设立一些预案来准备自己的做法,做出应变;同时明确自己的授权范围。

具体如下:

1.“红脸白脸”

需要一个缓冲气氛,调节氛围的人。

2.“步步为营”

预计到谈判难度,和意外情况。

3.“先抑后扬”

在谈判刚开始双方要保持友好气氛,该强硬的时候要强硬,该坚持的也要坚持。

4.“留住大牌”

留一两个大牌到最后阶段,以应对对方的“大牌”,即使对方没有在最后提出什么,也可以作为礼物提出,为下阶段的合作、合同的执行创造优势。

5.“敢于取舍”

将对方提出的要求“化整为零”,内部沟通哪些是可以舍的。不能一概处理的可以创造性的发挥一切解决办法。

6.“打持久战”

做好准备,谁熬到最后,谁能坚持,谁清醒,才能取得更大的优势。忙里偷闲多锻炼,保证身体健康。

在这个以市场经济为主的社会,谈判贯穿我们生活的方方面面,随时都会遇到问题,这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手,我们必须扩展自己的视野,广泛的涉猎不同领域的知识,例如,心理学、礼仪、法律、国际贸易等,只有不旦的拓展自己的知识面,才能得心应手的运用各种技巧,这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现,而且也贯穿说生活的方方面面,学好谈判,可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

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