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客户流失严重怎么办?传统营销失灵了?
双十一小米勇夺七连冠 |雷军:小米不可复制,但小米营销可以
2019-11-18

摘要:追销的核心是关注用户的终身价值。

双十一小米勇夺七连冠 |雷军:小米不可复制,但小米营销可以


导读建立产品链,重视用户体验,是小米模式的根本所在。

据36氪报道:小米公司创始人、董事长兼CEO雷军昨日在内部邮件中透露,小米双11当天销售额达到61.13亿元,在全平台拿下了219项第一,其中:手机全平台销量超105万台;售出555万件智能生活产品,同比增长148%。雷军在内部信中表示,"我们的大家电业务已稳居国内第一阵营。"

雷军脸上满是自信的笑容,他的自信,不光是本次双十一,小米拿下好的战绩,更为深处的本质是对小米模式由衷的自信。

小米在中国可以算得上一个家喻户晓的品牌,它从2010年成立至今,经历了短短9年时光,就已发展成为世界500强中最年轻的一家公司。此外,小米也在今年凭借198亿美元的品牌价值,首次跻身BrandZ全球品牌价值100强。

虽然智能手机的收入在小米所有的收入中占比61.68%,但雷军一直声称小米不是一家做智能手机的公司,而是一家以手机、智能硬件、和loT(物联网)平台为核心的互联网公司。那么小米的商业盈利模式到底是什么呢?

小米公司各业务收入占比(%)

双十一小米勇夺七连冠 |雷军:小米不可复制,但小米营销可以


数据来源:小米公司2019年2季报,融中研究整理。注:其他收入主要是硬件产品维修服务收入

01.建立企业产品链

2012年6月,小米刚刚诞生半年,在仅有一款手机的情况下,小米完成融资,估值高达40亿美元,且连续两年,小米便以1730万台的出货量,成为仅次于三星和苹果的全球第三大手机厂商。

正是在这三年中小米手机业绩的暴涨,雷军看到了小米模式的可复制性。从那时起,雷军就决定将手机作为小米的爆款产品来圈人,吸引流量,并用做手机的方式,提前布局其他产品。

截至目前,小米已投资200多家产品链企业,主要围绕以下5个方向:

1. 手机周边:手机耳机、移动电源、蓝牙音箱等

2. 智能设备:小米手环、智能手表等

3. 传统家电智能化:净水器、空气净化器等

4. 酷玩类产品:平衡车、3D打印机等

5. 生活方式类:小米插线板等

双十一小米勇夺七连冠 |雷军:小米不可复制,但小米营销可以


数据来源:公开信息,融中研究

其中,有100多家从事硬件制造,包括已经成功上市的华米科技。这些经过手机产品引流到后端企业的产品,不但加速了小米的成长,使得小米生态链上的产品十分丰富,还充分为小米未来更加广阔的市场铺好了路,这就是小米模式的成功的首要条件。

因此,一个没有产品链的公司是没有办法重复消费的,更不会成功。

针对我们传统中小企业来说,设计产品链首要有入门的爆款产品,这个是把客户引进来的第一步;接下来我们要打造能够批量化交付的标准产品;再接下来我们要打造的定制化的、利润比较高的利润产品;再接下来我们要打造的是粘性很高的合伙人模式,这个就叫做模式产品。

因此那些大公司卖到最后就是在卖模式,无论是小米、麦当劳还是7-11,还是海澜之家,这些公司卖到最后都是卖模式,而不是你看到的表象,这就是一个公司的产品链。

所以我们一定要学会设计企业的产品链,让用户进入产品链持续重复消费,关注用户的终生价值,远离一锤子买卖,这也是追销用户的核心。

【金句图:追销的核心:关注用户的终身价值】

02.重视用户体验流程

用户是一种战略资产,越服务越有产出。我们在追销用户时,除了设计产品链,让用户进入我们的产品漏斗,我们还要重视用户的体验流程。

移动互联网时代,每天都有抓人眼球的新鲜事物诞生,用户有了更多的选择,也变得越来越聪明和挑剔。当技术已不再是产品核心竞争力时,产品竞争的实质就是用户体验之争。

相对于品牌忠诚度,用户更看重自己体验的愉悦感和价值感。一旦不能满足,可能会迅速择其他可替代的产品。所以再伟大的产品如果不能与时俱进,不懂得设计用户的体验流程,提升用户的满意度,也必将会慢慢消失在时间的洪流中。

台湾首富王永庆,早年靠卖米面粮油起家,在七八十年代开社区店的时候,当顾客进来买完米面油后准备走的时候,王永庆会说:"你别走了,把东西放这,我待会帮你送货上门,这么沉你拿不动。"

然后到了下午6点,他就按照地址把米面油背到顾客家里,并且一直背到人家的厨房里,送进去的时候他就眼观六路,看一下人家的户型,看一下家里有多少人口,以此来预估出这袋米面油大概能吃多久。

比如说能吃25天,在20天以后,他就拿出来这户顾客的信息,不等你来买,他就主动背了米面油送上门去了。"

噔噔磴"把门敲开,告诉顾客说:"我估摸着你们家的米和油快吃完了,我给你送上来了,你看是我背走呢?还是留下呢?"

因此最后这些客户就一直都在他家买米面油。这就是我们所说的,重视用户体验流程,在用户购买产品的同时,创造感动,让用户尖叫,并且持续不断地反复练习,对用户输出自己的产品与价值,关注用户的终身价值。

双十一小米勇夺七连冠 |雷军:小米不可复制,但小米营销可以


总结

营销的目的是为了成交,而成交的目的就是追销,三者之间环环相扣,如果我们只做成交不追销,那么相当于放弃了一个客户的终身价值。

所以,一个企业最重要的任务是重视用户体验,建立产品漏斗,不断进行追销。而不能只看眼前的利润,却忽略了长远的价值。

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