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整体解决方案模式:看卡地纳,如何从破产边缘走向千亿的药企龙头
2019-11-21

  牛逼的公司,从不追着顾客卖产品,不仅留住了顾客,还让顾客离不开它。

  我们如何也能这样,让顾客追着买,让销售躺着赚钱?

  关键在于,洞察客户真正的需求,用整体解决方案,为客户直接创造价值。

  一、钻头OR钻孔什么是真正的需求

  用户要的不是直径五毫米的钻头,而是直径五毫米的钻孔。

  用户要的是钻孔,钻头只是实现目的的工具,是用来解决问题的方案之一。

  看懂福特的话,你就知道该怎么做了。

  如果你问顾客想要什么?他们只会告诉你,我想要跑得更快的马车!

  消费者真正想要的不是马车,而是更快,不是具体的解决方法,而是解决后的效果。

  正确的方向不是改进马车,而是研发更快的代步工具。

  汽车便应运而生,而且一生大卖。

  企业要想和用户保持很强的粘性,让用户忠实于你,就要进入用户的使用场景,用心体会客户到底想要什么,然后为用户直接创造价值,即给到用户整体解决方案。

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  二、什么是整体解决方案?

  现代化农业需要机械耕田种地,但农民需要的不是收割机。

  而是更大产量、更低成本的获取粮食。

  解决这个需求,就是直接创造价值。

  美国有个租赁农业机械的公司,除了提供各种农业机械,还提供服务数据、天气状况、市场价格和粮食作物的趋势。

  给农民们分析种什么最赚钱,科普不同环境下种什么粮食最好……

  这家公司卖的不只是机器,更是一套整体解决方案,用一站式的服务,帮客户实现真正的需求。

  用户要的是工具还是价值?

  喜得利有一个结论“用户要的不是钻头,而是钻孔,钻头是工具,钻孔是价值”。

  陕西陕鼓动力学习力非常强,他们对客户需求分析后,发现来买鼓风机的客户,其实也不是要鼓风机,而是要风。于是他们就不卖鼓风机,而是租赁鼓风机按风量收费,同时提供智能实时监测服务,保证矿井空气质量。后来这家公司已经上市,市值百亿。

  就像微观学社一样。

  我们提供线上学习、线下研习、上门咨询。

  客户要的不是学习,也不是咨询。

  要的是解决问题,是希望智力公司能够直接解决企业的问题。

  我们微观学社据此定位:直接帮大家解决企业问题、管理问题、资本问题、人才输出问题。

  众所周知,医院其实很难去满足客户的深度需求,医患关系一直非常紧张。然而很少有人知道医院的补助资金其实非常少,很多医院都缺钱、缺药剂师和护士。人少服务就跟不上,加上以前开药方都是手写,很容易拿错药,最后就会让病人吃错药,产生严重后果。在美国每年吃错药死亡的达到15000人。

  最可怕的是手术用品达两千多种,不同手术就有不同的辅料,从两千多种辅料中找两百种出来,难度很大,同时库存成本也很高。有时手术开始了,做到一半发现还少个药丸儿,又再去找。这样就会导致手术的成功率下降。

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  接下来我们看个案例:

  美国有家做医药分销的公司叫卡地纳,刚开始常常被药品的连锁终端和医院同时挤压,中间的毛利从10%下降到4%,最后行业的净利润只剩下1%。大部分公司在这种状态下很难生存。

  卡地纳就在这种情况下就开始做转型,用整体方案的模式。2013年营业额收入达到1075亿美金,已经是美国500强排名第19位,(《财富》美国500强排行榜发布,2017年收入1215亿美元,上升至第15位。),超过了IBM。

  每一个行业都可以创新盈利模式。

  所以不是你的行业太难做,是你的企业太难做,每一个行业都可以创新盈利模式。如果不创新就成了这个行业的炮灰。卡地纳从一个卖药的分销商,最后变成一个年产值超过千亿美金的产业龙头,最重要是清晰地分析了问题的根本,然后制定一套完整解决方案,满足客户的深层需求。

  【卡地纳整体解决方案】

  首先卡地纳由于多年做药物渠道分销,信息系统就非常发达,于是就把这个优势发挥到极致,做了一个药房管理系统,即现在大多数医院都在使用的欧文(Owen)药房管理系统,直接给医院做药房托管。

  其次针对开错药方、医疗事故,做了药物管理机器人派克斯,输入病情或者处方,就会对药物做出分解,如果发现药物相克就会报警。极大降低了配错药的风险。直接解决了医院库存成本高、缺药剂师、开错药方的难题。

  当你把用户的事情做好了,一切美好的事都会纷至沓来。因为客户几乎所有的药房都是卡地纳来管理,包括药品分发、处方和病例都进入到信息系统。形成一定规模后,就形成了大数据。最后它把这些数据反过来又卖给药厂,指导厂家生产。所以它做成一个产业链的链主。

  最后针对手术用品这个麻烦事儿,卡地纳做了一个有2200多种手术消耗品的网站,只要输入手术名称,就会显示出这台手术需要的消耗品清单,医院不用库存,卡地纳直接根据这个清单配好,在手术开始前送到手术室,甚至手术后消耗品的回收清理,也都由卡地纳公司完成。

  未来有竞争力的公司绝不是只卖产品,而是卖整体解决方案。

  卡地纳这三件事情直接为医院解决了五大痛点,最后医院还离得开它?所以这个企业的竞争力就会非常强。在市场上要有充分的竞争力,绝对不能只卖产品,而是要卖整体解决方案。

  三、如何做整体解决方案

  如何做整体解决方案:

  1.进入用户的使用场景

  进入用户使用场景。不要卖完产品就不理客户,用增值服务设计和客户接触的场景;

  2.体验它的痛点

  站在用户角度体验产品,发掘用户深层需求,即用户痛点;

  3.找出解决方案

  找到解决方法,形成系统解决方案,站在用户角度再体验,反复论证优化。

  例如大金空调,以前把中央空调卖出去,就再也不理客户了。现在它定期免费上门给客户空调做一次检修。客户空调运行了一两年都担心有没有问题,所以很受欢迎。

  来了以后就通过传感器和显示器,告诉客户滤芯使用情况。一般里面灰尘都特别重,这样吹出来的空气比雾霾还严重。所以很多家庭都会选择专业人士有偿清理。这就是创新的根本的法则。

  要清楚了解客户到底想要什么,就进入用户的使用场景,体验它的痛点,并提供解决方案。这样才能让用户离不开你,让用户感到。

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