牛逼的公司，从不追着顾客卖产品，不仅留住了顾客，还让顾客离不开它。

　　我们如何也能这样，让顾客追着买，让销售躺着赚钱?

　　关键在于，洞察客户真正的需求，用整体解决方案，为客户直接创造价值。

　　一、钻头OR钻孔什么是真正的需求

　　用户要的不是直径五毫米的钻头，而是直径五毫米的钻孔。

　　用户要的是钻孔，钻头只是实现目的的工具，是用来解决问题的方案之一。

　　看懂福特的话，你就知道该怎么做了。

　　如果你问顾客想要什么?他们只会告诉你，我想要跑得更快的马车!

　　消费者真正想要的不是马车，而是更快，不是具体的解决方法，而是解决后的效果。

　　正确的方向不是改进马车，而是研发更快的代步工具。

　　汽车便应运而生，而且一生大卖。

　　企业要想和用户保持很强的粘性，让用户忠实于你，就要进入用户的使用场景，用心体会客户到底想要什么，然后为用户直接创造价值，即给到用户整体解决方案。

　　二、什么是整体解决方案?

　　现代化农业需要机械耕田种地，但农民需要的不是收割机。

　　而是更大产量、更低成本的获取粮食。

　　解决这个需求，就是直接创造价值。

　　美国有个租赁农业机械的公司，除了提供各种农业机械，还提供服务数据、天气状况、市场价格和粮食作物的趋势。

　　给农民们分析种什么最赚钱，科普不同环境下种什么粮食最好……

　　这家公司卖的不只是机器，更是一套整体解决方案，用一站式的服务，帮客户实现真正的需求。

　　用户要的是工具还是价值?

　　喜得利有一个结论“用户要的不是钻头，而是钻孔，钻头是工具，钻孔是价值”。

　　陕西陕鼓动力学习力非常强，他们对客户需求分析后，发现来买鼓风机的客户，其实也不是要鼓风机，而是要风。于是他们就不卖鼓风机，而是租赁鼓风机按风量收费，同时提供智能实时监测服务，保证矿井空气质量。后来这家公司已经上市，市值百亿。

　　就像微观学社一样。

　　我们提供线上学习、线下研习、上门咨询。

　　客户要的不是学习，也不是咨询。

　　要的是解决问题，是希望智力公司能够直接解决企业的问题。

　　我们微观学社据此定位：直接帮大家解决企业问题、管理问题、资本问题、人才输出问题。

　　众所周知，医院其实很难去满足客户的深度需求，医患关系一直非常紧张。然而很少有人知道医院的补助资金其实非常少，很多医院都缺钱、缺药剂师和护士。人少服务就跟不上，加上以前开药方都是手写，很容易拿错药，最后就会让病人吃错药，产生严重后果。在美国每年吃错药死亡的达到15000人。

　　最可怕的是手术用品达两千多种，不同手术就有不同的辅料，从两千多种辅料中找两百种出来，难度很大，同时库存成本也很高。有时手术开始了，做到一半发现还少个药丸儿，又再去找。这样就会导致手术的成功率下降。

　　接下来我们看个案例：

　　美国有家做医药分销的公司叫卡地纳，刚开始常常被药品的连锁终端和医院同时挤压，中间的毛利从10%下降到4%，最后行业的净利润只剩下1%。大部分公司在这种状态下很难生存。

　　卡地纳就在这种情况下就开始做转型，用整体方案的模式。2013年营业额收入达到1075亿美金，已经是美国500强排名第19位，(《财富》美国500强排行榜发布，2017年收入1215亿美元，上升至第15位。)，超过了IBM。

　　每一个行业都可以创新盈利模式。

　　所以不是你的行业太难做，是你的企业太难做，每一个行业都可以创新盈利模式。如果不创新就成了这个行业的炮灰。卡地纳从一个卖药的分销商，最后变成一个年产值超过千亿美金的产业龙头，最重要是清晰地分析了问题的根本，然后制定一套完整解决方案，满足客户的深层需求。

　　【卡地纳整体解决方案】

　　首先卡地纳由于多年做药物渠道分销，信息系统就非常发达，于是就把这个优势发挥到极致，做了一个药房管理系统，即现在大多数医院都在使用的欧文(Owen)药房管理系统，直接给医院做药房托管。

　　其次针对开错药方、医疗事故，做了药物管理机器人派克斯，输入病情或者处方，就会对药物做出分解，如果发现药物相克就会报警。极大降低了配错药的风险。直接解决了医院库存成本高、缺药剂师、开错药方的难题。

　　当你把用户的事情做好了，一切美好的事都会纷至沓来。因为客户几乎所有的药房都是卡地纳来管理，包括药品分发、处方和病例都进入到信息系统。形成一定规模后，就形成了大数据。最后它把这些数据反过来又卖给药厂，指导厂家生产。所以它做成一个产业链的链主。

　　最后针对手术用品这个麻烦事儿，卡地纳做了一个有2200多种手术消耗品的网站，只要输入手术名称，就会显示出这台手术需要的消耗品清单，医院不用库存，卡地纳直接根据这个清单配好，在手术开始前送到手术室，甚至手术后消耗品的回收清理，也都由卡地纳公司完成。

　　未来有竞争力的公司绝不是只卖产品，而是卖整体解决方案。

　　卡地纳这三件事情直接为医院解决了五大痛点，最后医院还离得开它?所以这个企业的竞争力就会非常强。在市场上要有充分的竞争力，绝对不能只卖产品，而是要卖整体解决方案。

　　三、如何做整体解决方案

　　如何做整体解决方案：

　　1.进入用户的使用场景

　　进入用户使用场景。不要卖完产品就不理客户，用增值服务设计和客户接触的场景;

　　2.体验它的痛点

　　站在用户角度体验产品，发掘用户深层需求，即用户痛点;

　　3.找出解决方案

　　找到解决方法，形成系统解决方案，站在用户角度再体验，反复论证优化。

　　例如大金空调，以前把中央空调卖出去，就再也不理客户了。现在它定期免费上门给客户空调做一次检修。客户空调运行了一两年都担心有没有问题，所以很受欢迎。

　　来了以后就通过传感器和显示器，告诉客户滤芯使用情况。一般里面灰尘都特别重，这样吹出来的空气比雾霾还严重。所以很多家庭都会选择专业人士有偿清理。这就是创新的根本的法则。

　　要清楚了解客户到底想要什么，就进入用户的使用场景，体验它的痛点，并提供解决方案。这样才能让用户离不开你，让用户感到。

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